İknanın Psikolojisi – 1.Bölüm Etkinin Silahları

En son yazı yazdığımdan beri oldukça uzun zaman geçmiş. Bu kadar uzun süre neden hiç yazı yazmadım diye düşününce mantıklı bir sebep bulamıyorum. Ama bir yerden tekrar başlamak gerekiyordu. Bunun içinde yeni başladığım ve herkese tavsiye edebileceğim bir kitaptan hoşuma giden bilgileri paylaşarak başlayacağım.

İknanın Psikolojisi isimli Robert B.Cialdini’nin kitabını internet üzerinden bir çok farklı yerde övgü dolu sözlerle tavsiye edildiğini ve bu kitap ile ilgili Youyube’da bir video izleyince okunması gereken kitaplar arasında olduğunu düşündüm ve internetten siparişini verdim. Öncelikle kitap gözüme biraz kalın geldi. Okuması zor ve ağır olacağını düşündüm ama beni yanılttığını söyliyebilirim. İçerisinde ki örneklendirmeler ve anlatım tarzı ile okuyucu kendisine bağlıyor. Birçok ilginç konu ile desteklenen görseller okuyucunun kitapta kalmasını, dikkatinin dağılmasını engelliyor.

İlk bölümünü gece 2 bitirdi ve bu bölümde ki ilginç fikirleri, günlük yaşamımızda kullanabileceğimiz ve üzerimizde denenen ve büyük ölçüde başarıyla sonuçlanan psikolojik etkenlerden sizlerede bahsedeceğim. Bir bakıma kitap özeti gibi olacak.

Hiç bilmediniz bir konuda bir bilgi araştırdığınız yada bilmediğiniz bir ürünü almaya çalıştığınız oldu mu ? Eminim ki herkes bu durum ile çok sık olarak karşılaşıyordur. Alışverişe gidiyorsunuz, bir mağzada bir elbise beğendiniz ve bu elbisenin yakışıp yakışmadığını, kaliteli olup olmadığını, almanın doğru olup olmadığını orada ki görevliler ile konuşarak, bazı sorular sorarak öğrenmeye çalışıyoruz. Bazen bunu açık ve net bir dille belirtirken bazende üstü kapalı sorularla yapıyoruz. Aslında orada yapmaya çalıştığımız şey karşımızda ki kişiyi bu konuda uzman olduğunu düşünüp onun fikrini almak oluyor. Çünkü bu konuda bilgi birikimi var bizlerin bütün bunları öğrenmek için yeteri kadar zamanımız yok. İşte burada aslında kısa yola başvurarak uzman olan kişiden yardım alıyoruz. Çok fazla efor sarfetmiyoruz, çok fazla düşünmüyoruz ve çok fazla araştırmıyoruz. Aynı reklamlarda ki Uzmanların Tavsiye Ettiği ile başlayan yada Uzmanların Seçimi diye bize söylenen, bizlerin bu küçük zaafını bilen satıcıların yaptığını aslında bizler kendi kendimize yapıyoruz.

Aynı durum bilgisayardan hiç anlamayan bir kişinin bilgisayar almaya gittiği zamanda görüyoruz. Satıcının karşı tarafın bu konuda bilgi ve becerisinin olmadığını fark ettiği anda eğer yeteneği var ise istediği bilgisayarı satmakta çok fazla zorlanmaz. Çünkü satıcı bu konuda uzman kişidir insanlar uzmanların tavsiyelerine çok fazla düşünmeden kabul ederler ve uygulamaya koyarlar.

Kısa yola başvurmak aslında daha geniş kapsamlı bir başlık. Kısa yola başvurmak sadece uzman tavsiyesi değildir. Bizlerin çok fazla düşünmeden, zamanla toplumsal olarak edindiğimiz kayıt altına alınmış davranış biçimleridir. Bunlara bir örnek vermek gerekirse pahalı=iyi denklemi. Buda çok tanıdık geldi değil mi? Eğer bir ürünün fiyatı ucuz ise muhtemelen o ürün kalitesiz ve kötü olarak düşünürüz ve o üründen uzak durmaya çalışırız. Ama tam tersi bir ürünün fiyatı ne kadar yüksek ise o kadar daha kalitelidir diye düşünürüz. Aslında çok fazla araştırmayız içeriğini, gerçektende kaliteli mi değil mi diye düşünmeyiz. Sadece bize fiyatın söylediği şeyi dikkate alırız. Eğer o üründen anlamıyorsak büyük bir ihtimalle o ürünü alırız. Eğer o ürün hakkında bilgimiz var ise zaten fiyat=kalite kısa yoluna başvurmayız.

Bu fiyatlandırma ile ilgili son bir örnek vermek istiyorum. Diyelim ki ilk defa buluşacağınız bir kıza çiçek almak istiyorsunuz. Bir çiçekçiye gittiniz ve orada çok güzel ve hoşnuza giden bir buket gördünüz. Evet bunlar gerçektende güzel bir buket. Fiyatını sordunuz ve 10TL olduğunu söyledi. O an ne düşünürdünüz? Bu çiçekler özel olması için çok ucuz. Daha pahalı birşeyler olması gerekiyor, daha özel olması gerekiyor. İlk buluşma olabildiğince kusursuz geçmeli diye düşünüp belkide daha az beğendiğiniz ama fiyatı daha yüksek başka bir buket seçip satın aldınız. İşte sıkıntıda tam olarak burada. Beğendiğinizi ucuz olduğu için almadınız, daha az beğendinizi fiyatı daha yüksek olduğu için aldınız. Çünkü fiyatı yüksek ise daha iyidir diye düşündünüz. Eğer ki satıcı size normal fiyatının 50Tl olduğunu ve bu son buket olduğundan dolayı ve size özel olarak 10Tlye indirdiğini söyleseydi ne yapardınız? Tabikide onu alırdınız. Çünkü o fırsatı kaçırmak istemezdiniz.

Bu tür kısa yollar hayvanlarda da var. Üsteli onlarda ki kısayollar bizlerde ki gibi sonradan kazanılmıyor. Doğuştan geliyor ve bunları değiştirmeleri de neredeyse imkansız. Ama bizler için durum öyle değil. Değiştirmek ve kurtulmamız mümkün.

Bir diğer bizi farkında olmayan etkileyen unsur ise zıtlık ilkesidir. Bu ilke kısaca aynı durumun farklı durumlar karşısında insana hissettirdiği ve düşündürdüklerinin farklı olmasıdır. Bunu daha kolay anlaşılması için kısa bir örnek ile size anlatayım. Eşinize almış olduğunuz bir pahalı bir kolynin yanına fiyatı yüksek bir yüsük çok fazla sizi rahatsız etmez almanız daha kolay olur. Ama ucuza aldığınız bir kolyenin yanında fiyatı yüksek olan yüsüğü gördüğünüzde gerçekte ki fiyatından daha pahalıymış hissei uyandırır. İşte bu zıtlık ilkesidir. Duruma ve koşullara göre değişen olayları anlatılır. Yada bir başka örnek vermek gerekirse 2.500 liraya almış olduğunuz bir bir telefonunuza 150 liraya alacağınız koruyucu kılıf o kadar pahalı gelmez ve gerekli olduğunu düşünürsünüz. Ama 500 liraya aldığınız bir telefon için ise durum daha farklıdır ve fiyatı telefonun yarısı kadar diye düşünür daha hesaplı birşeyler araştırırsınız. Bunu alışverişte rahatlıkla görebilirsiniz.

Buna benzer durumlardan satıcılar oldukça fazla faydalanırlar bizler çoğu zaman bunların farkına bile varmayız. Çünkü o an için değerlerimiz ya üst sınırlarda dolaşır yada alt sınırlarda dolaşır.

Algısal zıtlığı aslında sadece alışverişte değil hayatımızın her bölümünde karşımıza çıkıyor. Çok kötü bir durumdan bahsedip sonrasında içinde bulunduğunuz durumu anlatmanız size karşı daha merhametli davranılmasını sağlayacaktır. Karnesinde kötü notu olan bir öğrencinin ilk önce ailesine notlarım yüzünden okuldan atıldığını söyleyip başka bir okul bulmaları gerektiğini ve en yakın okulun oradan 15 km uzakta olduğunu söyledikten sonra, bu durumun gerçek olmadığını sadece 2 dersten kötü not aldığını ve bunun kolaylıkla düzeltilebileceğini söylemesi ile 2 tane kötü notunun olduğunu söylemesi arasında çok fark olacaktır. İlkinde belki aile çok fazla endişelenecek ve üzülecek ama sonrasında gerçek olmadığını duyduğu zaman biraz kızasalarda o kötü iki notu daha merhametli karşılayacaklardır.

Bu bölüm için aklımdan geçenler ve yazmaya değer dördüklerim şu an için bu kadar. Kitabın kendisini okursanız çok daha fazlasına daha doğru olarak erişebilirsiniz. Okudukça ve ilginç şeyler öğrendikçe özetlemeye devam edeceğim.

Facebook Comments

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir